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              達州二手車大變臉:告別純C2C撮合,走向零售生態變革

              2019-12-12

              達州二手車一個月前,家住北京市房山區的王亮因交通不便決定買車,他在瓜子二手車APP看上了一輛二手奔馳車,留下聯系方式后瓜子的客服打來電話,告知他看中的這輛車是個人車源,如果王亮想看車就必須先交車價10%的意向金。


              限遷政策取消后,二手車開始在全國流通,平臺的運輸成本和資金成本也相應增加,意向金的出現則是為了降低二手車平臺的交易風險。


              不過,絕大多數二手車客戶和王亮一樣,并不愿在未看車的情況下就先交一筆不菲的意向金,因為客服會告訴他們一個更好的選擇:“瓜子嚴選店里有很多同款車型,選擇的范圍很大,且不需要交意向金。”王亮最后決定去瓜子線下店898創新空間選車。


              另一方面,賣車的客戶同樣也會被二手車平臺建議把車放在線下嚴選店出售。


              王亮買車方式的轉變背后,其實是二手車行業近四年以來業務模式的一次重要變化——從曾經單純的C2C撮合交易到涵蓋O2O、線下零售、電商、金融的生態化服務。


              陽光燦爛修屋頂

              在車好多集團CTO張小沛看來,瓜子模式的這種變化,始于2017年春節。


              張小沛曾是Hulu全球副總裁、宜信CTO,三年前,她被瓜子二手車創始人楊浩涌描畫的“用技術重構二手車交易”圖景吸引加入。


              二手車大變臉:告別純C2C撮合,走向零售生態變革

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              張小沛印象中的楊浩涌,是一個商業思維非常強,企業戰略觀非常好的人,他膽子大,也愛冒險。整個人基本沒有太大情緒波動,總是波瀾不驚的樣子,但做事的時候非常講科學和邏輯。


              對剛剛獨立一年多的瓜子來說,春風得意馬蹄急,”已經做到了4萬臺車,是人人車的好幾倍,外界都覺得瓜子很厲害,那么短的時間就超越了人人車。大家都覺得單純C2C撮合的模式特別好。”張小沛向《深網》描述。


              即便如此,那段時間楊浩涌的日子不好過,美國二手車C2C模式的Beepi處境一直堪憂,2017年2月倒閉。這使得楊浩涌內心也充滿困惑,瓜子二手車C2C模式是行業終局嗎?


              張小沛的心目中也有著諸多困惑,有時候,張小沛問楊浩涌,“4萬臺意味著什么?這會是一個新的天花板嗎?靠這種模式能做到10萬臺嗎?新的發展空間在哪里?我們不能讓數字迷惑了。”但兩個人并未就此深談過。


              春節前,有一天下著非常大的雪,張小沛的部門開年會,楊浩涌找到了張小沛,對她說有些事情需要深談一下。楊浩涌和張小沛找到了一個咖啡館,兩個人咖啡一杯接著一杯的喝,聊了三個小時。


              “那個下午,我們談了很多瓜子撮合交易模式存在的不足,買家的效率很低,賣家的體驗很差,車源的確定性糟糕等等。”


              所有的問題都擺在了明面上:是不是要升級?更好的模式是什么?


              這個討論持續到了2017年春節,楊浩涌和張小沛都在日本,楊浩涌在東京,張小沛在北海道。張小沛的家人都在滑雪,但她每天都在賓館里和楊浩涌開電話會議,探討二手車商業模式的進化。


              “瓜子嚴選的開啟源于我們非常清醒的復盤和非常清醒的認知。”張小沛告訴《深網》。


              試水新零售

              2017年3月,瓜子在北京推出了嚴選業務——二手車新零售模式,使瓜子從純線上開始向線上線下融合經營轉移。


              從2017年開始,瓜子確立了開線下門店的策略,并在全國開了一些試點門店,用來跑數據,為搭建開店的數據模型做準備。2018年3月,瓜子開始大規模行動,并在一個月內搭建起了門店建設團隊,由車好多集團聯合創始人、高級副總裁白如冰負責。


              楊浩涌問白如冰:“2018年底能保證給我開60家嚴選店嗎?你只要能夠開出60家店就行。”


              瓜子嚴選店的選址和工程,如火如荼的開展了起來,這個項目大概有十多個人。每個周末,白如冰都會把散落在全國各地項目組成員召集到北京,一起開周會,做內部復盤。


              一般大店的選址,白如冰都會親自參與,他經常實地考察。沒有零售經驗,為了彌補團隊在零售經驗的缺乏,他從家樂福、沃爾瑪請來了一批專業人士加盟,并聘請了曾為蘋果零售店做設計的團隊設計店面環境。


              對白如冰來說,碰到挫折也是在所難免。


              瓜子經過考察,接下了一家靠近居民區的家樂福門店。當時工程還沒有進行,就有店鋪商戶要求補償,還有居民投訴汽車尾氣污染。這讓白如冰覺得很無奈,畢竟車大多數時候都只是陳列在店里沒有動。


              張小沛告訴《深網》,“瓜子做嚴選有一個出發點,把這些車源確定下來,放在一起,在門店內寄售,最后簽合同的依然是買家和賣家,比我們以前的純撮合模式更進一步,把交易場景和服務整合了進去,所以從單純C2C撮合到新零售背后是這樣一個邏輯。”


              張小沛解釋,“以前我們是純撮合平臺,但是現在這個平臺會有更多類似零售的體驗”。


              對標Carmax

              楊浩涌經過深思熟慮后轉型所做的這些事情,其實在美國二手車領域carmax做了早期雛形。carmax是美國最 大的二手車獨立車商,1993年進入二手車領域,現如今占全美二手車交易量大約3%規模。


              Carmax公司的快速成長有幾個因素:保證車的質量,5天內無理由退貨,30天保修退換;保證車的價格相對公正,carmax有一個專業的定價團隊,通過KBB(凱利藍皮書)等基于規則的專家系統,對車輛定價;足夠多的庫存供客戶選擇。一個標準店容納300-400輛二手車;提供保險、貸款等金融服務。


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